E aí, empreendedor, tudo certo por aí?
Sabe quando, no meio do atendimento, você percebe que existe uma opção que pode fazer muito mais sentido para o que o cliente quer? Aí bate aquela dúvida: eu ofereço ou vai parecer que estou tentando empurrar um serviço mais caro?
Quem vive a rotina de um negócio de beleza provavelmente já passou por isso. Afinal, você quer aumentar o faturamento, claro, mas não às custas daquela confiança que levou tempo para construir com seus clientes.
E é justamente aí que entra o upsell.
Upsell é apresentar uma versão mais completa ou de maior valor daquilo que o cliente já está interessado em contratar. Só que tem um detalhe que muda tudo: a oferta precisa fazer sentido para ele, e não apenas para a sua comanda.
Então, nada de sair oferecendo o serviço mais caro para todo mundo. Um bom upsell começa na escuta, passa por uma recomendação que entrega valor de verdade e termina com o cliente livre para decidir.
Neste conteúdo, a gente vai conversar sobre o que é upsell, como ele funciona nos negócios de beleza, qual a diferença para cross-sell e como usar essa estratégia para vender mais sem deixar seu atendimento com aquela cara de “quer acrescentar mais alguma coisa?”.
Bora entender como fazer isso do jeito certo?
Resposta rápida: o que é upsell?
Upsell é uma estratégia de vendas em que o cliente recebe a opção de escolher uma versão mais completa, avançada ou de maior valor do produto ou serviço que já pretende comprar. A ideia não é oferecer qualquer coisa a mais, mas mostrar uma alternativa que pode atender melhor à necessidade dele.
O que é upsell e como funciona na prática?
Upsell é uma estratégia de venda em que você apresenta ao cliente uma versão mais completa, avançada ou de maior valor daquilo que ele já pretende comprar. A ideia não é fazer a pessoa levar algo que não precisa, mas mostrar uma opção que pode atender melhor ao que ela está buscando.
Parece simples,e é. O cuidado está justamente em como essa recomendação acontece.
Imagina que uma cliente chega ao seu espaço procurando um serviço e, durante a conversa, conta que a prioridade dela é ter mais durabilidade no resultado. Se você tem duas opções que atendem essa necessidade, pode explicar a diferença entre elas e apresentar a mais completa como uma possibilidade.
Percebe a lógica?
O cliente conta o que precisa → você entende a necessidade → apresenta uma opção que pode entregar mais valor → ele decide.
É bem diferente de começar o atendimento pensando: “como faço essa pessoa gastar mais hoje?”.
No upsell bem feito, a venda vem depois da escuta.
E tem outro ponto importante: nem todo serviço adicional é upsell. Se o cliente mantém aquilo que já escolheu e você oferece outro produto ou serviço para complementar o atendimento, estamos falando de outra estratégia, o cross-sell.
Essa diferença parece pequena, mas ajuda bastante na hora de pensar em uma estratégia de vendas para o seu negócio. Bora entender melhor?
Upsell e cross-sell: qual é a diferença?
Upsell e cross-sell têm algo em comum: as duas estratégias podem aumentar o valor de uma venda. Mas o caminho para chegar lá é diferente.
No upsell, você apresenta uma opção superior ou mais completa daquilo que o cliente já pretende contratar. No cross-sell, você mantém a escolha original e sugere outro produto ou serviço que pode complementá-la.
Olha só:
| Estratégia | O que acontece? | Exemplo em um negócio de beleza |
|---|---|---|
| Upsell | O cliente troca a escolha inicial por uma opção mais completa | A cliente escolhe uma versão básica de um serviço e, ao entender as diferenças, opta por uma versão mais completa que atende melhor ao que procura |
| Cross-sell | O cliente mantém a escolha e acrescenta algo complementar | A cliente mantém o corte e também contrata um tratamento capilar indicado para complementar o atendimento |
Ou seja: se você melhora a opção que já estava sendo considerada, é upsell. Se acrescenta outra solução à compra, é cross-sell.
Entender essa diferença evita um erro bem comum: chamar qualquer tentativa de aumentar a comanda de upsell.
E, mais importante do que acertar o nome da estratégia, é acertar a intenção por trás dela. Porque, seja upsell ou cross-sell, a recomendação precisa começar pelo que faz sentido para o cliente, e não só pelo que aumenta o valor da venda.
Upsell é empurrar serviço para o cliente?
Não, e essa diferença importa bastante.
Se a lógica for “o que eu consigo acrescentar nessa comanda para ela ficar mais cara?”, a conversa já começa pelo lado errado. No upsell, o ponto de partida não é o valor que você quer vender. É o que o cliente precisa.
Pensa na rotina do seu negócio: tem cliente que chega sabendo exatamente o que quer. Tem aquele que explica o resultado que espera, mas não sabe qual serviço atende melhor. E tem também quem precisa de uma orientação profissional para entender as opções disponíveis.
É nesse espaço que uma boa recomendação acontece.
Você escuta, entende o objetivo daquela pessoa e, se existir uma alternativa que entregue mais valor para o que ela procura, apresenta essa possibilidade com clareza. Sem pressão, sem criar urgência do nada e sem fazer o cliente sentir que precisa dizer “sim”.
E esse cuidado com a experiência não é detalhe.
Segundo uma pesquisa do Sebrae-SP com proprietários de negócios de beleza e estética, 54% apontaram o atendimento de qualidade e o relacionamento com os clientes entre os fatores mais importantes para o sucesso do negócio. [Fonte: Sebrae-SP]
Ou seja: se relacionamento e atendimento pesam tanto para quem empreende nesse mercado, não faz sentido buscar uma venda maior colocando justamente essa confiança em risco.
O upsell funciona melhor quando a pergunta deixa de ser: “Como faço esse cliente gastar mais?”
e passa a ser: “Existe uma opção que faz mais sentido para o que ele quer?”
Esse olhar também ajuda a construir uma relação que vai além daquele atendimento. Afinal, vender mais uma vez pode até melhorar a comanda do dia. Mas fazer o cliente sentir que foi bem orientado ajuda a fortalecer algo muito mais valioso no longo prazo: a vontade de voltar.
Por que o upsell pode ser interessante para negócios de beleza?
Quem gere um negócio de beleza sabe que crescer não significa apenas colocar mais horários na agenda ou reajustar preços.
Às vezes, existe espaço para melhorar os resultados aproveitando melhor os atendimentos que já acontecem, desde que isso também faça sentido para quem está do outro lado.
É aí que o upsell pode entrar na estratégia.
Pode ajudar a aumentar o ticket médio
Quando um cliente escolhe uma versão mais completa de um serviço, o valor daquele atendimento também pode aumentar.
Esse impacto aparece no ticket médio, indicador que mostra quanto, em média, cada cliente gasta no seu negócio.
Mas vale um cuidado: aumentar o ticket médio não significa simplesmente tentar fazer todo mundo escolher a opção mais cara. O resultado fica muito mais sustentável quando esse crescimento vem de recomendações relevantes, que o cliente entende e percebe valor.
Se você ainda não acompanha esse número, vale dar um up nesse olhar para a gestão.
Você aproveita melhor uma demanda que já existe
Conquistar novos clientes faz parte do crescimento. Só que nem toda oportunidade precisa começar com alguém novo entrando pela porta.
Quem já marcou um horário, já conhece seu negócio ou já demonstrou interesse em determinado serviço também pode ter outras necessidades que ainda não foram percebidas.
E aqui tem uma diferença importante: não estamos falando em inventar uma necessidade para vender. Estamos falando em olhar com mais atenção para uma demanda que já existe.
Por exemplo: se o cliente procura determinado resultado e existe uma versão do serviço mais adequada àquilo que ele descreveu, apresentar essa alternativa pode fazer parte do próprio atendimento.
O atendimento pode ficar mais personalizado
Tem uma diferença enorme entre oferecer a mesma coisa para todo mundo e fazer uma recomendação baseada no que aquela pessoa acabou de contar.
Quando a equipe conhece as opções disponíveis e sabe ouvir o cliente, a conversa fica muito mais consultiva.
Em vez de: “Quer fazer a versão mais completa?”
a abordagem pode partir de algo como: “Como você comentou que sua prioridade é X, temos uma opção que entrega Y. Quer que eu te explique a diferença?”
Percebe como muda?Você não está tentando convencer a qualquer custo. Está dando informação para o cliente fazer uma escolha melhor.
Pode contribuir para o lucro sem depender só de aumentar preços
Preço é uma parte da gestão financeira, mas não é a única.
Olhar para ticket médio, mix de serviços, recorrência e aproveitamento das oportunidades que já aparecem na rotina também ajuda a entender como o negócio pode crescer de forma mais estratégica.
Por isso, o upsell pode fazer parte de uma discussão maior: como vender melhor, e não simplesmente como cobrar mais.
E aí chegamos à parte que provavelmente mais interessa: beleza, mas como colocar isso em prática sem o atendimento ficar com cara de venda o tempo todo?
Como fazer upsell sem parecer que você está empurrando serviço?
A resposta começa antes da oferta. Um bom upsell depende menos de uma frase pronta de vendas e muito mais da capacidade de escutar, entender e recomendar.
1. Escute antes de oferecer
Antes de pensar no que você pode vender, entenda o que o cliente está buscando. Às vezes, uma frase simples já entrega muita informação:
- “Quero algo que dure mais.”
- “Não tenho tempo de voltar aqui toda semana.”
- “Quero um resultado mais natural.”
- “Da última vez, senti que não durou tanto quanto eu esperava.”
São essas pistas que ajudam a entender se existe uma opção mais adequada. Ou seja: primeiro vem a necessidade. Depois, se fizer sentido, vem a oferta.
2. Não comece pela opção mais cara. Comece pelo que resolve
Preço maior, sozinho, não transforma uma alternativa em um bom upsell.
A opção precisa entregar algum ganho claro para aquela pessoa: mais praticidade, outro tipo de experiência, maior adequação ao resultado que ela procura ou algum benefício relacionado ao serviço.
Se você não consegue explicar por que aquela opção é melhor para aquele cliente, provavelmente também não existe um motivo forte para recomendá-la.
3. Explique o benefício antes de falar só do preço
Imagina ouvir apenas: “Por mais R$ 50 você pode fazer essa versão.”
A primeira coisa que o cliente pensa pode ser: mas por quê?
Agora compara com: “Como você comentou que procura mais durabilidade, temos essa outra opção, que tem uma proposta diferente justamente nesse ponto. Ela custa R$ 50 a mais. Quer que eu te explique como funciona?”
A diferença não está só nas palavras. Está no raciocínio. O benefício aparece primeiro porque é ele que justifica a recomendação.
4. Mostre as opções com transparência
Upsell não precisa transformar a escolha em uma prova de resistência. Apresente as diferenças, explique os valores e deixe claro que as duas opções continuam disponíveis.
O cliente precisa sentir que está escolhendo, não que existe uma resposta “certa” que vai agradar o profissional.
5. Saiba a hora de parar
O cliente disse “não”? Tudo certo. Insistir depois disso pode transformar uma recomendação legítima em pressão.
E aí aquela venda que poderia acrescentar alguns reais à comanda começa a custar algo muito mais difícil de recuperar: a experiência do cliente com o seu negócio.
Por isso, antes de qualquer oferta, vale passar por um teste simples.
Antes de oferecer um upsell, faça o teste do “faz sentido?”
A gente pode complicar isso com técnica de vendas, gatilho, abordagem e um monte de nome bonito.
Ou pode simplificar. Antes de recomendar uma opção mais completa, passe mentalmente por estas quatro perguntas:
1. Faz sentido para a necessidade do cliente?
Existe alguma relação clara entre aquilo que a pessoa quer e o que você pretende oferecer?
Se a resposta for “não muito”, já é um sinal para deixar a oferta de lado.
2. O benefício está claro?
Você consegue explicar, em uma frase simples, o que aquela pessoa ganha ao escolher essa opção?
Se o único argumento for “é o pacote mais caro” ou “precisamos vender mais desse serviço”, não estamos falando de uma recomendação centrada no cliente.
3. Faz sentido oferecer agora?
Talvez você ainda não tenha informação suficiente. Em alguns serviços, a recomendação pode surgir durante a conversa. Em outros, só depois de uma avaliação profissional.
O momento certo é aquele em que você já entende o suficiente para orientar com responsabilidade.
4. Está tudo bem se a resposta for “não”?
Esse é o teste final. Se o cliente recusar, o atendimento continua leve, profissional e acolhedor?
Se sim, ótimo. Se existe pressão, insistência ou mudança de comportamento depois da negativa, a estratégia já passou do ponto.
Se os quatro pontos fazem sentido, você provavelmente tem uma oportunidade de upsell. Se algum deles não fecha, talvez seja melhor não oferecer, e está tudo bem.
Porque vender mais é ótimo. Vender melhor é o que ajuda seu negócio a ir além.
Exemplos de upsell em negócios de beleza
Até aqui, a lógica parece simples. Mas talvez você esteja pensando: “Tá, mas como isso aparece de verdade na rotina de um salão, uma barbearia ou uma clínica?”
Bora tirar o upsell da teoria.
O ponto em comum nos exemplos abaixo é um só: a opção de maior valor aparece porque existe uma necessidade por trás dela. Não porque alguém decidiu que todo cliente precisa sair gastando mais.
Upsell em salão de beleza
Imagine que uma cliente procura um serviço e conta durante o atendimento que busca um resultado mais completo do que aquele oferecido pela opção inicial que escolheu.
Se o salão possui duas versões daquele mesmo serviço, a profissional pode explicar o que muda entre elas e apresentar a alternativa mais completa.
A conversa pode acontecer de um jeito simples: “Pelo resultado que você me contou que procura, temos também essa outra opção. A diferença é que ela inclui X e Y. Quer que eu te explique para você ver qual faz mais sentido?”
Aqui, a cliente não recebe uma lista de coisas extras para adicionar à comanda. Ela conhece uma alternativa à escolha inicial e decide se o benefício vale a diferença de valor.
Isso é upsell.
Upsell em barbearia
A mesma lógica vale para uma barbearia.
Se o cliente procura determinado serviço e existem diferentes versões da experiência — uma mais básica e outra mais completa, o barbeiro pode apresentar as alternativas e explicar o que muda de uma para outra.
O cuidado continua sendo o mesmo: não presumir que a versão mais cara é automaticamente a melhor para todo mundo.
É o objetivo daquele cliente que ajuda a definir se existe ou não uma oportunidade de recomendação.
Upsell em clínica de estética
Em uma clínica de estética, o cuidado precisa ser ainda maior.
Se existem diferentes opções ou protocolos para um mesmo objetivo, qualquer indicação deve respeitar a avaliação do profissional responsável e aquilo que é adequado para cada cliente.
Ou seja: upsell não é usar insegurança, medo ou promessa de resultado para fazer alguém escolher uma opção mais cara.
Existe uma alternativa realmente mais adequada depois da avaliação? Explique as diferenças, os benefícios, os valores e deixe a decisão nas mãos do cliente.
Upsell em esmalterias e nail studios
Pensa em uma cliente que chega dizendo que determinada característica é prioridade para ela — como praticidade ou durabilidade e começa considerando uma opção de serviço.
Se o espaço oferece outra versão daquele atendimento que responde melhor ao que ela procura, a profissional pode apresentar as diferenças entre as duas.
Mais uma vez, a lógica é:
“Você me contou que procura isso. Temos uma opção que entrega essa proposta. Quer conhecer?”
Bem diferente de: “Já que você está aqui, leva esse mais caro.”
E cuidado para não chamar cross-sell de upsell
Esse é um detalhe que pode confundir até quem já trabalha com vendas.
Olha a diferença:
- Cliente troca a opção básica por uma versão mais completa do mesmo serviço → upsell.
- Cliente mantém o corte e acrescenta um tratamento capilar → cross-sell.
- Cliente mantém o serviço de barba e compra um produto para usar em casa → cross-sell.
- Cliente mantém o procedimento que escolheu e adiciona outro serviço complementar → cross-sell.
Os dois podem fazer parte de uma estratégia comercial. Só não são a mesma coisa.
E entender isso ajuda sua equipe a saber o que está oferecendo, por que está oferecendo e para quem aquela recomendação realmente faz sentido.
Quando NÃO fazer upsell?
Sim, saber vender também passa por saber quando não vender.
Nem todo atendimento esconde uma oportunidade esperando para ser descoberta. Às vezes, a melhor opção para o cliente é justamente aquela que ele já escolheu — e pronto.
Vale segurar a oferta quando:
- a opção mais simples já atende bem ao que o cliente procura;
- você não consegue identificar um benefício concreto na versão mais completa;
- a recomendação aparece só porque existe uma meta a bater;
- o cliente já disse que não tem interesse;
- você ainda não possui informações suficientes para recomendar outra opção;
- a escolha depende de uma avaliação profissional que ainda não aconteceu;
- o valor ou as diferenças entre as opções não estão claros.
E tem um sinal ainda mais simples: se você precisa inventar um argumento para justificar a oferta, provavelmente ela não faz tanto sentido assim.
Isso não quer dizer abrir mão de vender.
Quer dizer cuidar para que a estratégia comercial não passe por cima de algo que vale muito para qualquer negócio de beleza: a confiança de quem senta na sua cadeira, passa pela sua recepção ou entra na sua sala de atendimento.
Afinal, aquele cliente não precisa sair levando a opção mais cara para o atendimento ter sido um sucesso. Ele precisa sair sentindo que fez uma escolha boa para ele.
E esse cuidado também pesa quando o objetivo é fazer o cliente voltar. Se você quer aprofundar essa parte da estratégia, vale conferir nosso conteúdo sobre como fidelizar clientes em negócios de beleza.
Como preparar sua equipe para fazer upsell do jeito certo?
Você entendeu a estratégia. Beleza.
Mas aí vem outro desafio de quem está na gestão: como fazer isso acontecer no dia a dia sem cada profissional abordar o cliente de um jeito diferente?
A saída não é entregar uma frase pronta e pedir para todo mundo repetir.
Upsell funciona muito melhor quando a equipe aprende a entender a necessidade antes de fazer uma recomendação.
Faça sua equipe conhecer o que vende
Quem recomenda precisa saber explicar. Qual é a diferença entre as opções? O que muda na entrega? Para qual perfil de cliente cada uma costuma fazer mais sentido? Qual é a diferença de valor?
Se o profissional conhece apenas o preço, a conversa tende a virar: “Tem essa versão aqui que é mais cara.”
Quando ele entende a proposta de cada opção, consegue partir do benefício.
Ensine a perguntar antes de oferecer
Nem sempre o cliente vai chegar dizendo exatamente o que precisa.
Por isso, perguntas simples podem abrir uma conversa muito mais útil:
- “Que resultado você procura?”
- “O que é prioridade para você nesse serviço?”
- “Como foi sua experiência da última vez?”
A ideia não é criar um roteiro engessado. É ajudar a equipe a escutar melhor. Quanto mais informação existe, menor a chance de a oferta parecer aleatória.
Crie critérios, não pressão
Lembra do teste do “faz sentido?” que a gente acabou de fazer? Ele pode sair deste artigo e entrar na rotina da equipe.
Antes da oferta: Existe necessidade? Tem benefício claro? É o momento certo? Um “não” vai ser respeitado?
Pronto.
Já existe um critério muito mais saudável do que simplesmente determinar que cada profissional precisa oferecer a opção mais cara para todo mundo.
Não transforme meta em insistência
Ter objetivos comerciais faz parte da gestão. O problema começa quando a meta vira uma pressão que chega até o cliente.
Se sua equipe entende que precisa “fechar o upsell de qualquer jeito”, pode começar a insistir demais, fazer ofertas sem contexto ou tratar uma recusa como uma venda perdida.
Por isso, acompanhe resultado, mas acompanhe também como esse resultado está sendo construído.
Relacionamento e experiência continuam fazendo parte da conta.
Como saber se o upsell está funcionando no seu negócio?
Fez sentido para a operação? Sua equipe começou a aplicar?
Agora vem uma parte que a gente sempre bate na tecla por aqui: olhar para os números.
Porque sentir que “o pessoal está vendendo mais” é diferente de saber se a estratégia realmente está trazendo um bom resultado.
Comece pelo ticket médio
O ticket médio mostra quanto cada cliente gasta, em média, no seu negócio.
Se os clientes começam a escolher opções mais completas e o valor médio dos atendimentos cresce, esse indicador pode ajudar a enxergar o impacto da estratégia.
Só que ele não deve ser analisado sozinho.
Se você ainda não acompanha esse número, a gente explica direitinho o que é ticket médio e como calcular no seu negócio de beleza.
Acompanhe quantas ofertas realmente são aceitas
Você também pode observar quantas recomendações de upsell terminam em uma escolha pela versão mais completa.
Uma conta simples ajuda: Taxa de adesão ao upsell = número de ofertas aceitas ÷ número de ofertas realizadas × 100
Só não existe um percentual mágico que determine se o resultado está “bom” ou “ruim” para todo negócio de beleza. O mais útil é criar seu próprio histórico e acompanhar a evolução.
Se quase ninguém aceita, por exemplo, vale investigar.
A opção realmente faz sentido? A diferença está sendo bem explicada? A equipe está oferecendo para todo mundo sem critério? O preço está coerente com o benefício percebido? O número é o começo da conversa, não a resposta inteira.
Olhe também para quem volta
Se o ticket cresce, mas os clientes ficam desconfortáveis e deixam de retornar, tem alguma coisa fora do lugar.
Por isso, recorrência, retenção, satisfação e possíveis reclamações ajudam a colocar o resultado financeiro em perspectiva. No fim, não queremos responder apenas: “Estamos vendendo mais?”
Queremos saber: “Estamos vendendo melhor sem prejudicar a experiência?”
Esse olhar para diferentes indicadores faz parte de uma gestão mais estratégica. No Blog da Trinks, você também encontra um guia sobre quais KPIs acompanhar para entender melhor os resultados do seu salão de beleza.
Os dados dos seus clientes podem ajudar a encontrar oportunidades de upsell?
Pode reparar: até agora a gente falou várias vezes sobre conhecer o cliente.
Só que, conforme seu negócio cresce, lembrar de cabeça das preferências, do histórico e dos hábitos de cada pessoa começa a ficar bem complicado.
É aí que os dados podem dar um up nessa estratégia.
Informações como serviços realizados anteriormente, frequência de atendimento, histórico e preferências registradas ajudam sua equipe a chegar na conversa com mais contexto.
E isso muda bastante a lógica da oferta.
Em vez de: “Vamos oferecer essa opção para todo mundo.”
você começa a pensar: “Pelo que eu já sei sobre essa cliente, existe alguma opção que realmente conversa com aquilo que ela costuma procurar?”
Essa é uma mudança pequena na frase, mas enorme na estratégia.
No nosso conteúdo sobre como usar, na prática, os dados que seus clientes já deram ao negócio, a gente aprofunda justamente como transformar informações que já existem na sua base em ações mais úteis para o relacionamento.
E é aqui que tecnologia e gestão começam a andar juntas.
A Trinks permite manter informações e histórico dos clientes organizados, o que ajuda o negócio a conhecer melhor quem atende e criar uma relação mais personalizada.
Mas vale reforçar: ter dados não significa ter licença para oferecer qualquer coisa.
Eles ajudam a dar contexto. A decisão de recomendar continua passando por necessidade, benefício e uma boa conversa.
Porque tecnologia pode ajudar você a conhecer melhor o cliente. Quem transforma esse conhecimento em um atendimento de verdade continua sendo o seu negócio.
Perguntas frequentes sobre upsell
Qual é a diferença entre upsell e cross-sell?
No upsell, o cliente troca a escolha inicial por uma versão mais completa ou de maior valor daquele mesmo serviço ou produto.
Já no cross-sell, ele mantém o que escolheu e adiciona algo complementar.
Um exemplo simples: se a cliente troca uma opção básica por uma versão mais completa do mesmo serviço, é upsell. Se ela mantém o serviço e acrescenta outro atendimento complementar, é cross-sell.
As duas estratégias podem ajudar a aumentar o valor da venda, mas partem de lógicas diferentes.
Upsell funciona para prestação de serviços?
Sim. Apesar de o termo aparecer bastante em conteúdos sobre e-commerce e venda de produtos, o upsell também pode ser aplicado em serviços.
Nos negócios de beleza, isso acontece quando existem diferentes versões ou níveis de um mesmo atendimento e o cliente recebe a opção de escolher aquela que melhor atende ao resultado que procura.
O cuidado é o mesmo: a recomendação precisa ter contexto e benefício claro.
Qual é o melhor momento para fazer upsell?
Não existe uma hora certa que funcione para todo atendimento.
O melhor momento é quando você já tem informações suficientes para entender o que o cliente procura e consegue explicar por que outra opção pode fazer mais sentido.
Em alguns casos, isso acontece já no agendamento. Em outros, durante a conversa ou depois de uma avaliação profissional.
Mais importante do que escolher um ponto fixo da jornada é evitar oferecer antes mesmo de entender a necessidade.
Upsell pode aumentar o ticket médio?
Pode. Quando o cliente escolhe uma versão mais completa e de maior valor, o valor daquela venda aumenta e isso pode refletir no ticket médio do negócio.
Mas vale olhar para o indicador dentro de um contexto maior.
Se você quer acompanhar essa evolução de perto, vale entender como calcular o ticket médio e usar esse indicador na gestão.
Preciso dar desconto para fazer upsell?
Não.
O upsell não depende de desconto. A decisão do cliente pode vir da percepção de que a alternativa mais completa entrega um benefício que vale a diferença de preço.
Aliás, se a única forma de convencer alguém a escolher a opção superior for reduzir o preço, talvez seja hora de olhar para outra questão: o valor dessa alternativa está realmente claro?
Quantas opções devo apresentar ao cliente?
Não existe um número que funcione para todo negócio.
O mais importante é não transformar a escolha em uma confusão de preços, pacotes e possibilidades.
Se existem muitas alternativas, organize a conversa para destacar aquelas que realmente combinam com o que o cliente procura. Relevância vale mais do que quantidade.
Como saber se uma oferta de upsell foi bem feita?
Uma boa oferta deixa o cliente com informação suficiente para escolher e confortável para dizer tanto “sim” quanto “não”.
Se existe necessidade, o benefício está claro, o preço é transparente e uma recusa não muda a qualidade do atendimento, você está muito mais perto de uma recomendação consultiva do que de uma venda forçada.
Vender mais também é saber quando oferecer
Empreendedor, chegamos ao fim desse papo incrível. Vimos que no fim das contas, upsell não é sobre olhar para cada cliente e pensar em quanto ainda dá para acrescentar naquela comanda.
É quase o contrário. É olhar para a pessoa, entender o que ela procura e perceber se existe uma opção que pode entregar mais valor para aquela necessidade.
Às vezes, existe. Às vezes, não.E saber reconhecer os dois cenários também faz parte de uma gestão mais madura.
Quando a equipe escuta antes de oferecer, explica os benefícios com transparência e respeita a escolha do cliente, vender mais deixa de depender de pressão e passa a acontecer dentro de uma experiência de atendimento melhor.
Aí, sim, o ticket médio pode crescer junto com algo que vale muito para qualquer negócio de beleza: a confiança de quem escolhe voltar.
E se o objetivo é continuar melhorando os resultados sem cair automaticamente no aumento de preços, vale seguir a conversa no nosso conteúdo sobre como aumentar o lucro do seu negócio de beleza sem aumentar os preços.
Com organização, informação e um olhar mais estratégico para cada atendimento, fica muito mais fácil identificar oportunidades que fazem sentido para o cliente e para o seu negócio.
Bora dar um up nas vendas sem deixar o bom atendimento de lado?
E, para deixar essa gestão mais organizada e enxergar melhor as oportunidades do seu negócio, você pode contar com a Trinks como parceira nesse caminho. Bora dar um up?
Até a próxima!
About The Author
